【東網(wǎng)集萃·推廣】一個優(yōu)秀銷售的自白：我是如何做到千萬業(yè)績的
發(fā)布時間： 2016-10-19 12:09:03
文/陳福 華南區(qū)
“銷售”這個詞對于大家來說應(yīng)該并不陌生，可能大家對銷售定義最多的就是“賣多”，把公司的產(chǎn)品賣出去，盡可能賣得多。而我覺得華南區(qū)伍總常說的一句話則更為貼切——“與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。”這句話來源于偉人毛澤東，偉人之所以能成為偉人就是有著自己獨到的見地。
人是這世界上最復(fù)雜的東西，而作為銷售，要不斷地跟不同的人打交道：經(jīng)辦、決策者、競爭對手、關(guān)鍵人、合作伙伴、公司內(nèi)部等這些形形色色的角色。銷售就是搞定人，人是比天和地更難搞定的，但同時能給你帶來更大的成功與喜悅。當(dāng)你學(xué)會如何搞定人，就離一個優(yōu)秀的銷售不遠(yuǎn)了。
經(jīng)歷多年的銷售工作，我也總結(jié)了一些經(jīng)驗，我覺得以下技巧和經(jīng)驗是作為一個好銷售必須掌握的。
“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰”，這句話是每個銷售都應(yīng)該記住的，不管我們處在運營項目的什么階段，都要有這種心態(tài)。這句話主要包含兩層意思：一是思危；二是敬畏。不論我們處于多大的優(yōu)勢中，只要這個合同沒有簽訂，都存在變數(shù)和風(fēng)險。我們永遠(yuǎn)都要敬畏對手，時刻保持危機(jī)感。這次我們可能贏了，但是永遠(yuǎn)不要忽視對手隨時準(zhǔn)備反撲我們的陣地，“吃掉”我們的客戶。
自然界中有一種動物做得很好，就是狼。狼之所以每次捕到獵物時都要吃得飽飽的，是因為它為了防止將來如果沒有食物可以讓自己多支撐一段時間。著名的企業(yè)家任正非先生也發(fā)表過一篇文章——《華為的冬天》。2001年，正當(dāng)華為發(fā)展勢頭強勁時，任正非卻在企業(yè)內(nèi)刊發(fā)表了這篇文章，警醒華為人要時刻保持危機(jī)感。也正因為華為人一直保持這種心態(tài)，才能讓華為一直屹立在行業(yè)頂峰。
永遠(yuǎn)記住你不是一個人在戰(zhàn)斗。解決方案專家、后端部門、分管主管、區(qū)域老總都是銷售的炮火，當(dāng)作為銷售的你搞不定的時候，請及時呼喚炮火支援，不要讓機(jī)會流失。如重要方案交流、關(guān)鍵人搞不定、財務(wù)盈利測算等。永遠(yuǎn)記住我們是代表公司在銷售，所以公司的資源就是我們堅定的后盾和支柱。
我們往往在客戶拜訪中發(fā)現(xiàn)，除了第一次見面，照本宣科地介紹公司和產(chǎn)品外，之后與客戶的交流，往往緊要關(guān)鍵的就那么幾句，其他的盡聊些無關(guān)業(yè)務(wù)的話題。對于兩個陌生人，共同的話題是拉近彼此距離，建立紐帶的最好方法。通過共同話題讓彼此更加了解 ，慢慢熟悉。我們要讓自己會聊天，就要日常不斷學(xué)習(xí)積累，同時在與客戶的交談中學(xué)會觀察和分析，知道哪些該說，哪些不該說，因為有時言多必失。
人與人之間首先是情感的交流，其次才是利益的交流。只有先建立情感，才有可能談到利益分配，所以作為銷售，我們要先學(xué)會聊天，建立情感。
價格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系、品牌、服務(wù)這五大指標(biāo)是我們運作項目的根本，所有的項目都離不開這五大因素。如果在一個項目中，我們沒有任何一項指標(biāo)優(yōu)勢，那這個項目就不用跟進(jìn)了。我們的精力是有限的，要把有限的精力用在有望成功的項目上。實際項目運作中，往往價格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系這三大指標(biāo)決定了項目的成敗，只要有其中一個指標(biāo)的優(yōu)勢，就有很大可能拿下項目。
我們的產(chǎn)品很牛，客戶非常認(rèn)可，直接就可以拿下項目；我們產(chǎn)品的價格優(yōu)勢明顯，通過打低價拿下項目；我們的客戶關(guān)系很強，客戶直接指定我們操盤項目。當(dāng)存在競爭關(guān)系時，我們要加強自己的優(yōu)勢指標(biāo)，改善自己的弱勢指標(biāo)。因為最終項目往往屬于三個指標(biāo)權(quán)重值相加最高的一方。
很多人說“銷售就是騙子，營銷就是詐術(shù)”。確實，我們在日常的銷售中，無法“有一說一”，往往是“有一說三”。善意的謊言是為了更好地促成銷售，這無可厚非。但是要掌握好“度”，要有的放矢，而不是“滿嘴跑火車”，因為有些信息客戶也是會認(rèn)證的，一旦謊言破滅，我們辛苦在客戶面前建立的信任就蕩然無存。銷售與客戶說的每句話不僅代表了自己，也代表了公司。一旦客戶對銷售失去了信心，也就對公司失去了信心。銷售對客戶的承諾和約定利益，一定要從實際出發(fā)，能做多少就說多少，能給多少就說多少。
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銷售是幸福的：可以公費旅游祖國的山山水水，異鄉(xiāng)風(fēng)情。銷售也是孤獨的：雖然每天與人交流，但很少能夠推心置腹，大部分時間都是在寂寞的旅途和陌生的旅館中度過。銷售更像探險者，經(jīng)常是孤身涉險，久歷江湖，最后成了江湖中的“江湖”……
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